İndirim Yönetimi (Markdown Management)

Günümüzde perakende sektöründe indirim, müşteri açısından her daim beklenen bir aksiyon haline gelmiştir. Öyle ki müşterilerde, ürünlerin ilk mağaza girişi yakın zamanda fiyatı düşecektir” algısı yayılmıştır. Bu duruma gelmemizde sektörün indirim çıpasını çok yoğun kullanmasının etkisinin yüksek olduğunu düşünüyorum. Diğer yandan indirimi, en yalın tanım ile ürün satışı yapan firmalar için müşterilerinin dikkatini çekme yöntemi olarakta nitelendirebiliriz. Perakendeciler için sezon içinde indirim yapmanın müşteri algısına cevap vermek dışında başka sebepleri de olabilir. Örneğin; kur dalgalanmaları, gümrük mevzuatındaki değişiklikler ve yanlış fiyatlama yapmak. Geldiğimiz nokta kapsamında perakendeciler, müşterideki indirim algısına  cevap vermek adına akıllı sistemlerle indirim yapacakları ürünleri belirleme yolunu tercih etmeye başlamıştır. Bu ihtiyacı gören üst düzey teknoloji firmalarıda fiyat optimizasyonu ve indirim yönetimi ile ilgili ürünler geliştirmeye başlamış ve sektörün hizmetine sunmuştur. Moda perakendesinde, ilk fiyattan satılan ürünlerin ürün raf ömrü süresi kadar indirim görmeden satılması bir hedef olmalıdır. Aksi durumda indirime giren ürünler girmeyen ürünlerin satış hızını yavaşlatabilir. Diğer taraftan “Ürün Finansal Plan” da sapmalar meydana gelir. Bu kapsamda indirimlerin ürün raf ömrü sonunda yapılması veya içinde bulunulan sezonun sonunda yapılması uygun olacaktır. Bu kurgu “Devam Ürünler” (Continious) için geçerli değildir. Bu tip ürünlerin sezon boyunca sabit fiyat ile satılması en geçerli uygulamadır. Yukarıda anlatmaya çalıştığımız gerekçeler kapsamında moda perakendesi örneği üzerinden bir indirim yönetim sisteminin temel yapısının nasıl kurulacağını anlatmaya çalışacağım. İndirim yönetiminde karar noktasının en önemli metriklerinden birisi “Sell-Through”dir. Bu metrik bize belli bir dönem içerisindeki satılan ürün adetinin kümülatif toplamının sipariş edilen ve depoya giren adet toplamına oranıdır. Bir X ürünü için; Sell-Thru = X Ürünün Kümülatif Satış Toplamı (Adet) / Toplam Depo Giriş Adet Toplamı , olarak formüle edilebilir. Mağaza için hesaplanan Sell-Thru da ise depo giriş yerine “mağaza giriş adet” kullanılır. Sezon içinde ürünün gerçekleşen mağaza girişi sonrasında bu metrik üzerinden ana kontroller yapılmalı ve destekleyen diğer metriklerle sürekli kontroller yapılmalıdır. Aşağıda sell-thru dışındaki diğer destekleyici metrikler belirtilmiştir,

• Satışta kaldığı hafta
• Toplam Stok (Mağaza,Depo, Yol)
• Son hafta, Son 2 hafta, Son 4 hafta satış adetler,
• Haftalık Cover
• Sipariş Adet
• Depo Giriş
• Kalan Sipariş Adet

Sistemi daha akıllı hale getirmek için ürün raf ömrü üzerinden tahmini sell-thru oranları belirlenerek, istenilen sell-thru’yu yakalayamayan ürünlerin fiyatları gözden geçirilebilir ve gerekirse raf ömrünü beklemeden indirime sokulabilir veya ilk fiyatında düzeltme yapılabilir. Örneğin, raf ömrü 15 hafta olarak belirlenmiş bir ürün için hafta hafta (hafta gruplarıda olabilir, 2 haftalık v.b.) sell-thru oranları ile tanımlanarak bir buton vasıtasıyla beklenenden daha kötü giden ürünlerin sistem tarafından tespit edilmesini sağlayabiliriz. Bu yönteme bir nevi “indirim önerisi” diyebiliriz. Bu yöntemi, ürünün kalan raf ömrü ve eldeki stok ile ilişkilendiren bir satış tahminlemesi ile birleştirerek daha rasyonel öneriler çıkması sağlanabilir. Yapılacak uygulamanın aynı zamanda fiyatların yer aldığı ERP tablolarına da bilgi göndermesi sağlanarak entegre bir yapı kurulması firma için katma değer yaratacaktır. 

 S.Alper TEKİN